‘Iedere schakel in de keten moet sterk zijn - ook de PDU’

De markt voor Power Distribution Units (PDU’s) kenmerkt zich door felle concurrentie. Die strijd legt een stevige druk op de prijzen die datacenters bereid zijn te betalen. Dat weerhoudt een aanbieder als Schleifenbauer Products er echter niet van om al bijna 10 jaar een belangrijke rol te spelen in met name het premium-segment van deze markt. “Wij werken nauw samen met - vooral - middelgrote datacenters die zich heel goed realiseren dat iedere schakel in de powerinfrastructuur van hun faciliteit sterk moet zijn. En dus ook de PDU”, zegt managing director Alain Schuermans.

Het pand van Schleifenbauer Products in Den Bosch ziet er fonkelnieuw uit. Dat klopt, vertelt managing director Alain Schuermans. “We zitten pas enkele maanden op deze locatie, die we overigens zorgvuldig gekozen hebben. Schleifenbauer is een typisch Brabants bedrijf. We werken nauw samen met allerlei partijen die hier in de regio zijn gevestigd. Of het nu gaat om Harting die een flink stuk van de assemblage voor ons verzorgt of het transportbedrijf waar we regelmatig gebruik van maken. Al onze partners zitten hier in de buurt, zodat we gemakkelijk contact met elkaar kunnen onderhouden.”

Alain Schuermans van Schleifenbauer Products: “Wij werken nauw samen met - vooral - middelgrote datacenters die zich heel goed realiseren dat iedere schakel in de powerinfrastructuur van hun faciliteit sterk moet zijn. En dus ook de PDU.”

Volgend jaar bestaat Schleifenbauer Products 10 jaar. De afgelopen jaren heeft het bedrijf de markt voor PDU’s flink zien veranderen. De Power Distribution Unit is zo goed als een commodity geworden, met alle gevolgen van dien voor het prijsniveau dat aanbieders voor hun producten hanteren. Die dalende prijzen zijn ook een gevolg van een toestroom van Chinese fabrikanten die vaak spotgoedkope PDU’s leveren, al is dat vaak ook wel aan de kwaliteit te merken. Bovendien heeft een consolidatie plaatsgevonden waardoor het aantal Westerse aanbieders drastisch is teruggelopen. Voeg daarbij dat grote leveranciers van oplossingen voor datacenterinfrastructuren PDU’s nog wel eens willen inzetten als middel om een klant over de streep te trekken en het is duidelijk dat deze markt de afgelopen jaren flink is veranderd.

Uitgaan van business case

“Dat zijn inderdaad een aantal belangrijke trends die we de afgelopen jaren hebben gezien”, vertelt Schuermans. “Toch ben ik het niet eens met de conclusie dat de markt er ‘dus’ niet makkelijker op is geworden. Althans, dat geldt niet voor ons. Wij zijn een van de weinige fabrikanten die zich volledig focussen op PDU’s en energiemeting, en dat biedt ons een aantal duidelijke voordelen. Wij zijn bovendien een aanbieder die zeker niet achter ieder project aanrent. Wij bieden een premium-product dat inderdaad wat duurder is - maar wel marktconform geprijsd - dan wat andere bedrijven als prijspunt kiezen. Dat heeft vooral te maken met het feit dat wij niet zozeer een productleverancier zijn, maar vooral een adviseur die zijn klanten helpt om een hoogwaardige power-infrastructuur te realiseren. En dat betekent in onze ogen dat er dus ook ruim aandacht moet worden besteed aan de keuze van de best passende PDU of energiemeter.”

Veel klanten van Schleifenbauer gaan uit van een business case waarbij de beschikbaarheid van hun datacenter of serverruimte absolute prioriteit heeft. “Het zijn veelal middelgrote datacenters waar men zich zeer bewust is van het belang van een permanente beschikbaarheid van de diensten die het datacenter zijn klanten levert. Wie dat als uitgangspunt neemt, komt al snel tot de conclusie dat de infrastructuur van een datacenter in feite een keten is waarvan alle schakels even sterk moeten zijn. Alleen dan kan immers die behoefte aan continuïteit ingevuld worden. De PDU die het beste past in zo’n omgeving - dat is het product dat wij onze klanten leveren.”

Eisen en wensen vertalen

Betekent dit dat Schleifenbauer hierdoor vooral maatwerk levert? Nee, dat niet, vertelt Schuermans. “Wij hanteren een modulair systeem voor het samenbouwen van de bij een klant passende PDU. Dat is een volledig door software gestuurd proces waarbij wij een aantal eisen en wensen invoeren. Noem het maar parameters die het proces van configureren aansturen. Ik denk dat ons onderscheidend vermogen er vooral in zit dat wij samen met de klant vaststellen wat die parameters nu precies zijn. Met andere woorden: aan welke eisen moet de PDU voldoen en welke functionaliteit moet deze precies kennen om die eerder genoemde beschikbaarheid van de diensten van het datacenter te kunnen realiseren?”

Dat is dus niet hetzelfde als simpelweg het lijstje met eisen en wensen van de klant overnemen, zegt Schuermans. “Wij merken dat datacenters die bij ons komen vaak al zelf een aantal specificaties op een rij hebben gezet. De vraag is dan alleen wel: zijn al deze eisen terecht en passen die bij de business case van de klant? Dat vaststellen is de kern van ons werk. Doordat PDU’s maar een relatief klein stukje van de gehele infrastructuur vormen, valt het niet altijd mee om alle mogelijkheden en onmogelijkheden goed op waarde te schatten. Daarover gaan veel van de gesprekken die wij met klanten voeren. Door goed naar de business case te kijken en samen met de klant alle aspecten die daarbij komen kijken een voor een zorgvuldig door te nemen, komen we tot de PDU die past bij de situatie van de klant.”

Softwarematig configureren

De verschillen zitten ‘m soms in details - waar zitten bijvoorbeeld de kabelingangen - maar soms gaat het om hele wezenlijke dingen. “Een datacenter manager is verantwoordelijk voor een complexe infrastructuur waarin tal van technische disciplines samenkomen. Soms spreken we met een klant die zelf een elektrotechnische achtergrond heeft en dan zijn zaken als selectiviteit heel snel afgehandeld. Maar er zijn natuurlijk ook klanten waarbij de eigen kennis bijvoorbeeld vooral bij de koeltechnische aspecten van de infrastructuur ligt. Dan treden we echt als een partner van zo’n datacenter op om te zorgen dat ook in geval van een elektrische storing de infrastructuur beschikbaar blijft.”

Samen met de klant wordt op deze manier antwoord gegeven op een aantal vragen die door Schleifenbauer gebruikt worden als input voor een softwarematige configurator. “Die programmatuur helpt ons om heel snel en zonder fouten een vertaalslag te maken van de eisen en wensen van het datacenter naar de juiste configuratie van de PDU.”

Groot aantal variaties

Voor een product dat steeds meer wordt gezien als een commodity dat vanuit een catalogus wordt besteld, biedt Schleifenbauer een verrassend groot aantal variaties aan. Anders gezegd: door een flink aantal opties te bieden, slaagt het bedrijf er in om de PDU zo goed mogelijk te laten aansluiten op de eisen die een datacenter stelt aan zijn infrastructuur (zie figuur 1).

Figuur 1. Een PDU van Schleifenbauer kan geheel op maat van de eisen en wensen van individuele datacenters worden aangepast.

Een PDU samenstellen die de juiste kenmerken en functionaliteiten heeft is dus van groot belang. Maar minstens zo belangrijk is de kwaliteit van het product dat vervolgens aan de klant wordt geleverd, meent Schuermans. “We willen hoogwaardige kwaliteit leveren. Daarom hebben we geïnvesteerd in een lasersnijder om in eigen beheer de omkasting van de PDU’s te kunnen vervaardigen. We werken daarom ook met een partner als Harting voor het assembleren van de systemen. Maar het komt bijvoorbeeld ook terug in het feit dat we ISO 9001-gecertificeerd zijn.”

Tegen het licht houden

Het hanteren van een formeel gecertificeerd kwaliteitssysteem is erg belangrijk, meent Schuermans. “Daar wil ik twee dingen over zeggen. Allereerst helpt het opzetten van een kwaliteitssysteem enorm om nog eens heel goed te kijken hoe je als bedrijf bepaalde processen hebt georganiseerd en allerlei taken en handelingen uitvoert. Een kwaliteitssysteem klinkt sommige mensen wellicht wat bureaucratisch in de oren, maar het is een uitstekend hulpmiddel om alles wat we binnen ons bedrijf doen goed tegen het licht te houden en verder te verbeteren.”

Het tweede punt wat Schuermans over ISO 9001 wil zeggen, heeft te maken met de activiteiten van het bedrijf op de Duitse markt. “In Duitsland wordt hoogwaardige kwaliteit enorm gewaardeerd. Natuurlijk is men ook daar gevoelig voor een goede prijs, maar men ziet de waarde en het belang van kwaliteitsproducten. Dat herkent men aan de producten die we hen aanbieden, maar ze willen dat ook graag terug zien komen in zaken als relevante certificeringen. Daarom helpt ISO 9001 ons zeer goed in onze gesprekken met Duitse klanten.”

Gratis support en upgrades

Een laatste punt dat Schuermans wil aanstippen, heeft te maken met service en support, wat Schleifenbauer kosteloos aanbiedt aan haar klanten. "We hebben ooit overwogen om een betaald model voor support te introduceren. Dat kan immers een interessant onderdeel van het business model zijn. We hebben echter besloten dat het veel beter is als we service & support gratis houden, dit past ook beter bij de manier hoe wij graag met onze klanten omgaan. Belangrijkste reden daarvoor is dat wij die hoogwaardige kwaliteit alleen kunnen leveren doordat we heel nauw samenwerken met onze klanten. Daar hoort dus ook bij dat we jaarlijks bij iedere klant langs willen gaan. Simpelweg om te horen waar men mee bezig is, waar we kunnen helpen om die doelstellingen te realiseren, noem maar op.”

“Daar horen wat ons betreft dan bijvoorbeeld ook gratis upgrades van firmware bij. Of monitoring-software die een klant standaard bij onze producten meegeleverd krijgt. Hetzelfde geldt voor zaken als garantie: Voor ons is het belangrijker om te zorgen dat onze klanten altijd tevreden zijn, dan dat we wellicht een paar honderd euro per jaar extra kunnen factureren in de vorm van een betaald supportcontract. De reden dat wij volgend jaar ons 10-jarig bestaan kunnen vieren heeft alles te maken met de nauwe samenwerking met onze klanten. En dat is denk ik ook de belangrijkste reden dat een bedrijf als Schleifenbauer Products succesvol kan opereren in de markt voor premium-PDU’s.”